Programación del módulo

Dirección y estrategias de la actividad e intermediación comercial

• Duración 60 horas.
• 300 euros.

1. Marco económico del comercio y la intermediación comercial

• El sector del comercio y la intermediación comercial:
• Características del comercio al por menor.
• Características del comercio al por mayor.
• Intermediación comercial: figuras habituales y características.
• El sistema de distribución comercial en la economía:
• Factores y funciones de la distribución.
• Formas y canal de distribución
• Los intermediarios y sus funciones.
• La gestión del canal de distribución.
• Relaciones en el canal de distribución.
• Fuentes de información comercial.
• El comercio electrónico:
• Relaciones comerciales entre empresas (B2B) y
• Relaciones comerciales con clientes (B2C).
• Relaciones y trámites con la administración (B2A).

2. Oportunidades y puesta en marcha de la actividad de ventas e intermediación

• El entorno de la actividad:
• El microentorno.
• El macroentorno.
• Análisis de mercado:
• La identificación de segmentos de mercado: el público objetivo.
• El análisis de la competencia.
• Posicionamiento estratégico y cuotas de mercado.
• Oportunidades de negocio:
• La necesidad de intermediación y comercialización.
• Externalización de la fuerza de ventas y atención al cliente.
• Análisis DAFO de las oportunidades de negocio.
• Formulación del plan de negocio:
• Objetivos y metas.
• Misión del negocio.
• Visión del negocio.
• Previsión de necesidades de inversión.
• Previsión de ventas: objetivos a alcanzar.
• La diferenciación el producto.
• Dificultad de acceso a canales de distribución: barreras invisibles.
• Tipos de estructuras productivas: instalaciones y recursos materiales y        humanos.

3. Marco jurídico y contratación en el comercio e intermediación comercial.

• Concepto y normas que rigen el comercio en el contexto jurídico:
• Comercio interior
• Comercio internacional
• Formas jurídicas para ejercer la actividad por cuenta propia:
• El agente comercial
• El distribuidor
• Otras figuras.
• El contrato de agencia comercial:
• Formalización del contrato: elementos y cláusulas habituales.
• Actuación del agente: obligaciones y derechos de las partes.
• Sistema de remuneración.
• Extinción del contrato.
• El código deontológico del agente comercial:
• La colegiación del agente.
• Otros contratos de intermediación:
• Contrato de distribución.
• Contrato de comisión.
• Trámites administrativos previos para ejercer la actividad:
• Obtención de licencias.
• Permisos y reglamentación de la actividad.

4. Dirección comercial y logística comercial.

• Planificación y estrategias comerciales:Planificación estratégica y marketing: variables de marketing.
• Plan estratégico de ventas: objetivos comerciales y objetivos de ventas.
• Presupuesto de ventas.
• Promoción de ventas:
• Objetivos.
• Acciones promocionales: efectos y costes.
• Elaboración del argumentarlo comercial.
• La logística comercial en la gestión de ventas de productos y servicios.
• Gestión del ciclo de ventas según el tipo de producto y servicios.
• Obsolescencia, caducidad, campañas periódicas, innovaciones y entrada de nuevos productos.
• Las existencias de productos almacenados, el stock.
• Documentación y procedimiento administrativo de pedidos.
• Ratios de gestión de pedidos y control de stocks.
• Registro, gestión y tratamiento de la información comercial, de clientes, productos y/o servicios comerciales.
• Aplicaciones para la gestión de las relaciones con clientes CRM (Customer Relationship Management).
• Redes al servicio de la actividad comercial:
• Redes y asociacionismo corporativo
• Actitud y capacidad emprendedora

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