Los motivos por los que decidimos aventurarnos a realizar un viaje a otro país en el que tenemos o queremos iniciar intereses comerciales pueden ser múltiples:

• Entrevistarse con potenciales clientes a fin de ampliar y mejorar nuestra presencia en el mercado seleccionado
• Mantener contacto y conocer de primera mano las necesidades de nuestros clientes.
• Comprobar si se trata de un mercado idóneo para nuestros productos.
• Conocer más detalladamente los canales de distribución.
• Estudiar la competencia, tanto a nivel local como exterior.
• Conocer el mercado exhaustivamente por si es necesario adaptar nuestros productos para su aceptación.

Las claves para el éxito de un viaje de prospección de mercados exteriores son tener objetivos claros, una estrategia adecuada y un itinerario correcto. Además, es necesario controlar una serie de cuestiones antes, durante y después de nuestro viaje para que sea rentable.

• Conocer, aprender y analizar

Aprovecha el viaje para conocer y asimilar toda la información posible sobre el mercado; esto te va a permitir la adopción de las medidas oportunas para llevar a cabo con éxito las futuras relaciones comerciales con empresas del país visitado.

Aprovecha el viaje para asimilar toda la información sobre el mercado. Te permitirá adoptar las medidas mejores para lograr el éxito.

• No tomar decisiones precipitadas

El objetivo final de nuestro viaje es la obtención de pedidos o la adjudicación de contratos de agencia/representación con los que introducir nuestros productos en ese mercado. Sin embargo, no conviene apresurarse a la hora de tomar decisiones importantes.

• Aprovecha tu tiempo al máximo

El presupuesto y el tiempo que se dispone para el viaje es limitado, por lo que se debe optimizar el tiempo al máximo. Esto se consigue mediante la planificación previa del viaje y de la agenda de visitas.

• Mantén siempre una actitud humilde

La humildad debe ser una actitud básica de cualquier viajero, no solamente del viajero de negocios. Muestra siempre curiosidad por conocer el país y el mercado en el que se mueve; pero evita mostrarte crítico con aspectos que puedan resultar delicados como los religiosos, políticos, culturales.

Ignacio Jiménez, gestor de Programas de Internacionalización de la Cámara de Comercio de España