Cuando decidimos comenzar a exportar debemos de ser muy conscientes de la capacidad que tiene nuestra empresa para estar presente en otros mercados. Muchas veces no es suficiente con tener un buen producto, hay que tener capacidad financiera y recursos humanos para hacerlo. No es igual vender el producto en nuestro país que venderlo en un contexto internacional.

El primer paso para abordar los mercados internacionales es que la Dirección de la empresa asuma el proceso de internacionalización como un eje primordial de su estrategia de desarrollo empresarial. Si no existe ese compromiso a nivel Dirección General es prácticamente imposible tener éxito en los mercados internacionales, ya que exportar implica la inversión de recursos y la consecución de objetivos a medjo y largo plazo.

Una vez que la Dirección General asume el proceso de exportación como eje director en la estrategia empresarial, la empresa tiene que tener en cuenta los siguientes puntos:

No todos los productos/servicio son exportables. Hay que identificar y seleccionar aquellos con mayor potencial exportador y de mayor interés para la empresa (en términos de facturación, crecimiento, rentabilidad…).

• Hay que analizar bien los mercados internacionales de mayor potencial para la empresa y seleccionar aquel/llos de mayor interés, sobre el/los que centrar el plan de internacionalización.
• Una vez seleccionado el mercado, hay que conocerlo: conocer su entorno, fase del ciclo de vida del producto/servicio en él, segmentos de clientes existentes y selección del segmento de clientes objetivo, canales de comercialización y competidores.
• Hay que analizar y calcular el precio de exportación, teniendo en cuenta todos los factores que influyen en él (coste de fabricación del producto, coste de personal, coste de transporte, coste de seguros, coste de aranceles, márgenes de intermediarios, margen para la empresa, gastos de promoción comercial…). El objetivo es conocer a priori el precio del producto en destino y que posteriormente no nos llevemos sorpresas con gastos no contemplados.
• Hay que definir un modelo de negocio, con una previsión de ingresos, gastos, inversiones, necesidades de financiación y tesorería. Exportar con éxito significa vender más pero también gasta e invertir más. Todo ello hay que preverlo para que la empresa no muera de éxito, por no ser capaz de afrontar las obligaciones financieras que ello conlleva.
• Finalmente, hay que desarrollar una efectiva estrategia de comunicación y marketing dirigida al segmento de cliente objetivo y que ofrezca una propuesta de valor diferenciada respecto de nuestra competencia.

Los errores más frecuentes que realizan las empresas a la hora de iniciar su aventura internacional son los siguientes. 

• No estar aún preparados para desarrollar un proceso de internacionalización.
• No contar con los conocimientos suficientes sobre comercio internacional.
• Pensar que en los mercados internacionales se opera como en el mercado nacional.
• No tener bien definida una estrategia de internacionalización.
• Seguir lo que hacen empresas competidoras. Es bueno seguir lo que hace la competencia pero hace falta reflexión y conocer las características y capacidades de la propia empresa.
• Tratar de aprovechar ayudas en convocatorias de viajes y participación en ferias ofertadas por organismos de promoción comercial.
• No tener bien definida la unidad de negocio y cartera de productos a internacionalizar.
• No hacer un buen proceso de análisis de mercado.
• No conocer bien el segmento de cliente objetivo.

La Cámara de Comercio de España pone a disposición de las empresas, que quieran comenzar a exportar o iniciar la exportación en un nuevo mercado internacional, el Programa Xpande. Se trata de u n programa de asesoramiento y ayudas que desarrolla todos los temas anteriormente planteados y ayuda a la empresa a diseñar y ejecutar su plan de internacionalización en un mercado exterior concreto.

Adicionalmente, la Cámara de Comercio de España pone a disposición de las empresas el Programa PIP (Programa Internacional de Promoción), con el objetivo de ayudar a promocionar comercialmente a nivel internacional los productos y servicios de las empresas, facilitando la cercanía a potenciales clientes.